Olympia Grupo

FUNCIONES DE UNA COMERCIAL DE GRUPOS

Por | 23 junio, 2010 | 0 comentarios

Reunión de comerciales de gruposEste es mi segundo post en el blog del Olympia Hotel, Events & Spa. ¡Cuántas palabras nuevas en un momento!, al menos hasta hace muy poco lo eran para mí. No sabía que era un “post”, un “blog”, “web 2.0”, ni lo que era el Revenue Management a pesar de haberlo escuchado varias veces.

Hace poco más de un año, comenzaron los cambios operativos, que tanto nos han ayudado a avanzar en nuestra carrera profesional, no sin mucho esfuerzo y voluntad por parte de todo el mundo. Por nuestra parte por aprender y por el resto por su dedicación y apoyo que nos han brindado para conseguirlo. El cambio más relevante fue que la propiedad volvía a gestionar el hotel y con el, llegó Juan Carlos Sanjuán como Director General del complejo, que es el repercusor de muchas de las novedades que se han implementado.

Entre todos estos cambios, hubo una reestructuración en las funciones de los comerciales, a mi me asignaron ser la Comercial de Grupos. A pesar de ser un trabajo que ya estaba haciendo, la operativa diaria iba a variar bastante.

Muchos de vosotros pensaréis, no es tan difícil. Normalmente los hoteles, tienen unas tarifas de grupos, simplemente con mirar si tengo habitaciones libres, doy la tarifa y si es una agencia se comisiona.

A pesar de ser la opción más sencilla, no es la más adecuada, ya que no siempre me va a ayudar a conseguir la mayor rentabilidad en mi empresa.

A diario recibo diferentes peticiones. Lo más fácil es un grupo turístico que, duerma y desayune al dia siguiente. Pero otras veces piden cenas, almuerzos, hacer un circuto termal en nuestro magnifico Spa, o es un grupo de Congresistas, que nos piden salas de reuniones, coffee breaks o cocktailes en nuestra Terraza Exedra.

Lo primero es ver el booking del hotel, para saber las habitaciones libres. Luego miro el yield, es el documento donde miramos que tarifa aplicar cada día, según la ocupación. De establecer la estategia a seguir y marcar la tarifa se encarga nuestra Revenue Manager, Ainhoa Climent. Aunque parezca que no, es muy importante que compruebe el yield, ya que en función de la estrategia que esté marcada, variará mi oferta.

Además, he de verificar, el acumulado de ocupación y precio medio que tengo para ese mes y saber que porcentaje de ocupación y precio medio se ha presupuestado.

Para que lo entendáis os pongo un ejemplo: Si el hotel está vacío o todavía me faltan muchas habitaciones para llegar a la ocupación mensual, lo que debo hacer es vender el grupo como sea, aunque sea a un precio bajo. Si bien es cierto que no me deja tanto beneficio, es mejor eso que no vender. En un hotel, el servicio que vendemos es perecedero, es decir, habitación que hoy no venda, no la voy a poder vender mañana y es dinero que dejo de ingresar. Realizadas estas comprobaciones, se envía el presupuesto al cliente.

Pero ahí no acaba el trabajo. Unos días más tarde, hay que hacer el seguimiento, es decir, llamar al cliente/agencia y preguntarles si han recibido el presupuesto, que les parece, si es lo que estaban buscando…

En todo este año, me he dado cuenta, o más bien me han demostrado que con los seguimientos, puedes cerrar muchas más ventas, porque te ayuda a conocer las necesidades del cliente, poder hacer una contraoferta si es necesario y alcanzar más opciones de cerrar la venta.

Patricia Gozalo
Comercial Grupos
Grupo Olympia

Categorías: General

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